 《保险营销技巧训练与异议难题突破》课程大纲
---金融服务营销专家 慧宇讲师团主讲
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【课程对象】：
保险销售人员、区域经理
【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天
【课程大纲】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于营销、客户异议等方面的难题？每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。
第一章、开展保险营销前的准备工作（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、心理、形象与礼仪的准备
（一）、保险营销员必备的心理素质
（二）、合格营销员的仪容仪表
（三）、必备的基本礼仪知识
二、基础知识准备
（一）、保险及各种金融知识准备
（二）、人文知识与时事知识准备
（三）、其他必备知识准备
三、合理制订营销目标和统筹制订营销计划
（一）、合理制订营销目标和计划
（二）、科学的时间管理
第二章、保险营销流程与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）
一、准客户开拓
（一）、准客户开拓的方法
（二）、准客户开拓的技巧
（三）、准客户的拜访技巧
（四）、拜访准客户的目的
二、客户深层需求及决策分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
（四）、客户合作心理分析
（五）、客户决策身份分析
三、制作保险计划书
（一）、保险计划书的制作要点
（二）、制作保险计划书
（三）、保险计划书的说明技巧
四、保险产品呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、产品组合呈现技巧
（四）、保险常见产品呈现技巧
1、分红型保险产品呈现技巧
2、万能型产品呈现技巧
3、投资连结型产品呈现技巧
4、健康保险产品呈现技巧
5、医疗费用保险产品呈现技巧
6、失能收入损失保险产品呈现技巧
7、意外保险产品呈现技巧
8、养老保险产品呈现技巧
9、其它保险产品呈现技巧
短片观看及案例分析：保险公司：如何更优秀地呈现产品？
如何让犹豫不决的客户尽快做决定？
如何进行产品组合呈现？
如何进行快速营销？
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
五、客户异议处理技巧
（一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的异议
（四）、自有主张—处理异议的原则
（五）、化险为夷—处理异议的方法
（六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
1、情感与精神层面不满足；
2、不认可公司、产品
3、不认可营销服务人员；
4、客户有太多的选择；
5、客户暂时没有需求；
6、客户想争取更多的利益
短片观看及案例分析：平安保险：处理客户异议的案例
太平洋保险：处理客户异议的案例
新华保险：处理客户异议的案例
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
六、保险促成技巧
（一）、促成的原则和要领
（二）、促成的方法和技巧
（三）、促成时的注意事项
（四）、怎样避免客户反悔
（五）、促成过程中的禁忌
七、签单收款技巧
（一）、投保单或转账授权书的填写技巧及收款话术训练
（二）、收款技巧及收款话术训练
（三）、收款的常见陷阱及规避技巧
短片观看及案例分析：保险公司客户营销缔结签单收款正反案例
通信公司客户营销缔结签单收款正反案例
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、保险客户异议及营销难题突破（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）（重点）（暂定，以学员的实际工作难题进行分析、解答）
客户认为“保险太贵”提出异议的难题突破
保险人与投保人、被保险人、受益人对合同条款理解有异议的难题突破
客户买保险是否有保障的异议难题突破
客户要和家人商量是否买保险的异议难题突破
客户提出自己单位有统筹的异议难题突破
客户提出保险公司倒闭了怎么办的异议难题突破
如何留下客户的联系方式？
如何获得上门拜访的机会
如何获得客户的信任？
如何更优秀地呈现产品？
如何快速的促成？
如何让犹豫不决的客户尽快做决定？
如何让客户的另一半相信自己的产品推荐？
如何进行产品组合呈现？
如何进行快速营销？
如何进行交叉营销？
如何获得客户的转介绍？
如何长期与客户保持良好关系？……
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、客户关系维护及深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户满意VS用户忠诚
（一）、客户满意的重要性
（二）、赢得客户满意的方法和途径
（三）、客户满意标准的重要性
二、由客户满意到客户忠诚的策略
（一）、全员动员服务客户
（二）、全方位的客户关怀
（三）、沟通频率与质量；
（四）、现代客户关怀工具的使用技巧
三、客户抱怨投诉处理技巧
（一）、客户抱怨投诉心理分析
（二）、处理投诉的要诀
（三）、十种错误处理客户抱怨的方式
（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素
（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤
（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧
（七）、客户抱怨投诉处理细节
（八）、巧妙降低客户期望值技巧
（九）、当我们无法满足客户的时候
（十）、快速处理客户抱怨投诉策略
案例分析：平保：关于保费问题的投诉处理案例分析
中保：关于孤儿客户服务的投诉处理案例分析
友邦：关于保单问题的投诉处理案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、客户深度开发技巧
（一）、客户重复营销技巧
（二）、客户交叉营销技巧
（三）、客户转介绍营销技巧
案例分析：保险公司：如何进行交叉营销？
如何获得客户的转介绍？
如何长期与客户保持良好关系？
示范指导、模拟练习
就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影
【主讲老师---慧宇讲师团】：
国家营销师
国家企业培训师
金融服务营销专家
中国咨询行业赏识培训模式倡导者
清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师
中国总裁培训、中国传播力、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师
历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。
10年的营销实战经验、8年的经营管理经验
针对保险、证券、银行、通信、电力、航空、家电、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装等服务营销行业八年的培训经验
培训课程上千场，培训学员过万人
【金融服务营销专家---慧宇讲师团主要培训课程】：
1、《金融：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《金融呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3、《金融：呼入式电话营销技巧》（2-4天）
4、《金融：外呼式电话营销技巧》（2-4天）
5、《金融：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
6、《金融高管：管理艺术》（2-4天）
7、《金融管理人员：下属辅导与员工激励技巧》（2-4天）
8、《金融：客户关系管理与深度营销技巧》（2-4天）
9、《金融：大客户策反与关系营销技巧》（2-4天）
10、《金融：化压力为动力-----网点转型时期的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
11、《证券营销技巧训练与异议难题突破》（2-4天）
12、《保险营销技巧训练与异议难题突破》（2-4天）
13、《金融：打造巅峰服务营销团队》（2-4天）
14、《服务意识与心态训练》（2-4天）
谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！
欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧、韦骏宇、樊付军、陈毓均、张朝强老师”
【课程特色】：
激情洋溢
互动性强
案例丰富
贴近实际
深入浅出
逻辑性强
解决难题
赏识培训
【授课形式】：
1、 课堂讲述
2、 案例分析
3、 脑力激荡
4、 情景演练
5、 短片播放
6、 图片展示
【慧宇讲师团服务过的部分企业】：
（一）、金融行业：
四川省农行、 山东省工行、 中国平安、 太平洋保险、
中意保险、 中华联合财产保险、 苏州工行、 东莞工行、
荷泽工行、 安徽宣城工行、 山东宾州工行、 秦皇岛工行、
四川南大区建行、 宣城建行、 泸州建行、 汕头建行、
秦皇岛建行、 广州中行、 天河中行、 东山中行、
宣城中行、 河南焦作中行、 徐州农行、 江苏省农行大客户部
宁波农行、 常州农行、 佛山农行、 慈溪农行、
北滘农行、 宣城农行、 秦皇岛农行、 深发展银行、
山西省华夏银行、 浙江商业银行、 广发行、 福州民生银行、
中信银行信用卡中心、 苏州中信银行、 六盘水工行、 广东省邮储、
广西邮储、 宣城邮储、 秦皇岛邮政银行、 宣城交行、
秦皇岛交行、 昆明信合、 广东信合、 宣城农村信合
深圳招行、 遵义信用社、 河南商丘城市信用社、招行呼叫中心、
招行批发客户部、 浙江商业银行、 河南商业银行、 安徽宣城人民银行、
南京银行总部、 杭州银行总部、 渤海银行、 交行信用卡中心、
交行总部呼叫中心、 中国人寿、 山西建行、 满洲里建行、
二连浩特建行、 乌兰察布建行、 四川省建行、 德阳建行、
内蒙建行、 内蒙兴安建行、 中国人寿、 长城证券、
申银证券、 ……
（二）、通信行业：
广东省移动、 江苏省10086、 浙江省移动、 浙江省移动MBA班
安徽省联通呼叫中心、 广州移动、 番禺移动、 增城移动
深圳移动、 清远移动、 阳江移动、 汕头移动
中山移动、 泉州移动、 南京移动、 广州电信
深圳电信、 佛山电信、 顺德电信、 上海电信
高明电信、 西安电信、 泉州电信、 河北省电信
南平电信、 台州电信、 厦门电信、 内蒙电信
福建联通、 台州联通、 开封联通、 东莞电信
……
（三）、电力行业：
北京海淀供电、 云南省电力公司、 广东省电力公司、 浙江供电
贵州省电力公司、 铜仁供电、 广州供电、 深圳供电
汕头供电、 茂名供电、 湖北供电、 湖州供电
玉溪供电、 贵州青山供电、 西双版纳供电供电、 大理供电
湖北孝感供电、 中国大唐集团、 河北省95598、 广西水利电业集团
……
（四）、其它行业：
铭万集团、 福州高铭、 广东诚铭、 深圳海宇
金禧时代、 阿里巴巴、 深圳奥联科技、 路劲地产
隽雅置业、 华盛集团、 安徽皖投置业、 光大地产集团
松下洗衣机、 韩国LG电子、 中汽南方集团、 江铃汽车集团
长沙烟草、 天福复烤、 广东烟草集团、 JT烟草集团
联想集团、 香港高宝集团、 意大利玖姿集团、 御足堂连锁
久泰能源集团、 上海宝钢集团、 南湖国旅、 中山大学肿瘤医院
卡顿连锁机构、 中国铝材集团、 九美国际、 中国传播力
东莞美维电路、 江西山峰日化集团、 香港李锦记集团、 文康大酒店
优宝集团、 天驹集团、 深圳千婷、 绿盾农资、
莱茵集团、 尚艺连锁、 广东华润、 肇庆邦健
深圳丑小鸭、 深圳沙萱、 深圳铭剪坊、 东莞高丝
国防工业大学、 南海发展股份、 金味麦片、 深圳安泰普医疗
万客隆连锁商场、 妈咪宝贝、 明园新都酒店、 金六福酒业、
万力啤酒、 北京燕京集团、 漓泉啤酒、 蒙牛乳业、
北京三元乳业、 吉林通化葡萄酒业、 广西立伟电子、 南方航空、
肇庆爱龙威机电、 国航总部呼叫中心、 麒麟啤酒、 广西邮政、
新希望集团、 河北天香乳业、 迈瑞生物、 中国常林集团、
石花酒业、 中铝集团广西分公司、 鱼峰酒业、 伊利乳业、
广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、 红桃K集团、 立信集团、
广西邮政速递物流、 湖北百汇……
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